信息化普及程度逐年提高 ERP渠道新時(shí)代來(lái)臨

　　基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP讓渠道商成為信息化專家

　　目前，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)、不同規(guī)模用戶推出與其企業(yè)相適應(yīng)的產(chǎn)品，已經(jīng)成為ERP企業(yè)的必然需求，這就給ERP渠道商帶來(lái)了難題。大部分廠商反映，通過(guò)渠道商上了一套系統(tǒng)后，似乎問(wèn)題并沒(méi)有得到解決，而一系列的連鎖需求卻接踵而來(lái)，讓企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)最初的初衷，這無(wú)疑將ERP渠道商陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。面對(duì)這一尷尬局面，未來(lái)的ERP渠道市場(chǎng)將何去何從?陳征認(rèn)為，專業(yè)化的流程需要專業(yè)化的配置，基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP才是最適合渠道商的產(chǎn)品。通過(guò)拓展基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP產(chǎn)品，渠道商可以在不具備復(fù)雜的技術(shù)能力的情況下，為客戶進(jìn)行個(gè)性化業(yè)務(wù)配置，滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)能力的積累，加以廠商持續(xù)的技術(shù)培訓(xùn)，渠道廠商既可以提高客戶的滿意度，又可以實(shí)現(xiàn)自身知識(shí)的積累和沉淀，從簡(jiǎn)單的“商品中介”變?yōu)檎嬲男畔⒒瘜＜摇?/p>

　　基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與技術(shù)的分離。渠道商可以通過(guò)自己的力量，也可以借助于客戶、甚至是第三方的力量而不依賴于ERP軟件供應(yīng)商以及開發(fā)人員來(lái)自行實(shí)施。并且根據(jù)企業(yè)需求，客戶方的實(shí)施人員還可以自行對(duì)基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP做出個(gè)性化的調(diào)整，從而達(dá)到渠道廠商自主銷售軟件、維護(hù)軟件的目標(biāo)。這不僅改善渠道商實(shí)施服務(wù)質(zhì)量，提升渠道商在當(dāng)?shù)氐娜藲庵笖?shù)，也極大程度避免了傳統(tǒng)ERP軟件在實(shí)施過(guò)程中企業(yè)需求與軟件管理思想沖突的現(xiàn)象。同時(shí)，這些實(shí)施人員即可以作為當(dāng)前項(xiàng)目的實(shí)施力量，又可以作為渠道商其他項(xiàng)目的后備人力資源，大大減輕了渠道商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的壓力與成本。

　　基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP讓渠道商持續(xù)賺錢贏利

　　基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP還會(huì)產(chǎn)生一種新的ERP產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。其采用了全新的功能體系擴(kuò)展方式，在產(chǎn)品利潤(rùn)獲得途徑上，渠道商除了正常的產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)外，還包括了在基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP上，向終端用戶提供自主功能體系擴(kuò)展的服務(wù)收入。這個(gè)收入，可以產(chǎn)生在一次銷售過(guò)程中，也可以產(chǎn)生在二次、三次等多次銷售過(guò)程中。在基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP產(chǎn)品支持下，渠道商便可以承擔(dān)更多的軟件供應(yīng)商、軟件咨詢商、軟件服務(wù)商的職能。對(duì)于ERP渠道商而言，這不僅意味著在新的生態(tài)鏈中能夠繼續(xù)賺錢贏利，而且意味著渠道商將真正成長(zhǎng)為獨(dú)立的、能向客戶負(fù)責(zé)的、能讓客戶對(duì)實(shí)施服務(wù)放心的ERP渠道商。

　　雖然基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP有著種種優(yōu)勢(shì)，但如果只是業(yè)務(wù)上有提升，而技術(shù)上停滯不前，必然將影響渠道商的盈利能力。這就需要廠商通過(guò)各種定期培訓(xùn)和各種形式的技術(shù)協(xié)助來(lái)幫助渠道商快速有效地進(jìn)入產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，提高渠道增值能力，幫助代理商插上“自主”的翅膀，向自主的渠道模式轉(zhuǎn)變。陳征指出，讓渠道代理商與廠商一同快速成長(zhǎng)，應(yīng)該是管理軟件廠商義不容辭的責(zé)任。管理軟件廠商應(yīng)制定以渠道通路為渠道發(fā)展的優(yōu)先條件、以知識(shí)和能力為支持業(yè)務(wù)合作伙伴的政策導(dǎo)向、以渠道利益分享為渠道業(yè)務(wù)管理運(yùn)行杠桿的渠道發(fā)展管理政策。以最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格、最大的業(yè)務(wù)增值空間，使渠道商取得最大受益。以產(chǎn)品客戶為營(yíng)銷和服務(wù)目標(biāo)，以渠道商為渠道業(yè)務(wù)中心，建立高效的渠道支持及管理體系，實(shí)現(xiàn)渠道商價(jià)值最大化。只有渠道商收益增多，知識(shí)水平、服務(wù)能力和產(chǎn)品通路能力增強(qiáng)，企業(yè)才能真正的深入ERP市場(chǎng)，贏得客戶的關(guān)注，更好地為客戶帶來(lái)價(jià)值。

　　以往渠道代理商不論利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是通過(guò)企業(yè)名錄展開地毯式銷售，都在不斷探索管理軟件的銷售模式。雖然ERP軟件供應(yīng)商能給予較大的利潤(rùn)空間，但真正操作起來(lái)卻困難重重，售前過(guò)程中缺乏有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn);合同簽訂后，渠道商沒(méi)有能力進(jìn)行實(shí)施;對(duì)客戶提出的軟件異議無(wú)法自行處理。難道代理商還要完全依賴并受制于軟件供應(yīng)商，將盈利僅僅局限于軟件產(chǎn)品本身嗎?基于業(yè)務(wù)流程的可配置ERP所蘊(yùn)含的巨大潛力和巨大的盈利空間將徹底改變這種局面。

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