國內普遍小軟件在銷售策略中都是對客戶給予更多的承諾，包括：免費培訓、一定時間內的免費使用、一定期間的免費實施等。 ——但是小軟件完全不同于ERP軟件，ERP軟件中包含了大量的管理概念，不是簡單的應用。ERP軟件中會有大量的全局變量參數設置，或者依據流程化設計的思想，通過信息流去改變操作方法，而這都不是簡單的可以通過軟件說明書就可以體會到的。

    小軟件所蘊涵的管理概念必然是很低的，所以在市場競爭的環境下可以做到什么都由供應商包辦解決。但是ERP軟件絕對不可以。本來在ERP的實施過程中，任何人改變自己原有的工作流程，都會不由自主的產生抵觸情緒，而“項目承包制”恰恰會對這種情緒帶來惰性!由于企業方的員工都知道實施費用固定限死在一定范圍內，所以企業的員工就會自然而然的在重視程度上放到很低的程度上。即使三令五申，也不會給企業員工在觀念上帶來根本上的改變。

表現在ERP的實際實施細節上，體現在：

第一、無論實施方怎么強調重要性，企業方的員工都會在心理上認定：“無論實施方怎么努力，他們都必須把我教會，而且無論我化多少時間，實施方都不會增加費用” ;

第二、即使ERP實施顧問無數次的教學具體的操作細節，企業員工也不可能認真的學習————至少從未認真的放在心上去記憶，以各種各樣的借口推委;

第三、榜樣的力量是無窮的，有了第一個人如此推委責任，而沒有任何措施去懲罰，就會有第N個。這樣的企業員工怎么可能實施ERP成功？又如何體現“ERP項目的實施主體是企業自身而不是供應商”？

    18世紀在生物學上有項著名的實驗：把很多鹿圈養在一個固定的區域里，配以充足的草，而沒有天敵的危險，本來估計鹿在沒有天敵危害的情況下，數量會大量繁殖，但是事與愿違，鹿的數量并沒有增長，死亡率缺大大提高。原因是在沒有引入競爭機制的情況下，鹿失去了應有的警惕心，種群中老弱病殘大量增加，從而引發了死亡率大大上升的事實。如果引申為“社會生態學”，在沒有危機感的項目里，只會培養員工的惰性，而實際上不會對項目整體的發展，在事實上有任何好處!事實上，國外的ERP實施一直是軟件、實施、售后服務三者分離，獨立支付費用，這樣做必然有其道理存在。

    軟件的費用，雙方很容易理解。一個軟件從無到有，需求分析及論證、代碼編寫、軟件測試、實際應用考驗，程序員都付出了相當多的代價。一旦成為商品化軟件，雖然成本有所降低，但是仍然需要繼續保留開發組，以應付客制化需求。優秀的ERP實施顧問的成材率非常底。曾經有ERP顧問培訓班，28個學生里最后只有2位活躍在軟件公司里，成為合格的ERP實施顧問要求非常苛刻，其中最重要的就是幾項基本素質————較強的心理承受能力、較強的思維反應速度、較強的自學總結能力、比較全面的各方面專業知識。

    可以想象，當企業的各個部門的員工依據自己的想法對ERP實施顧問提出這樣、那樣的問題，而很多問題在難度上都是困惑企業員工自身很久的問題，沒有較強的思維反應速度，根本無法勝任工作。 實施的過程中，除了要面對企業的各種問題咨詢，還要面對各種意想之外的困難，長期的處于這樣的工作壓力之下(一般整個ERP實施周期普遍在3-9個月)，沒有較強的心理承受能力，又怎么可能勝任工作？ 在實施的過程中，很多問題需要實地考察企業現狀，不同行業有不同行業的特點、不同企業有不同企業的特點、不同員工在描述問題(困惑)的方法上有不同的方式、不同行業的產品在技術上有不同制造原理。然而人不是萬能的，每個人在大學階段都有自己的專業方向，不可能做到面面具到。在這種情況下，沒有較強的自學總結努力，根本無法勝任工作。 在實施過程中，很多問題需要通過“換位思考”來分析，比如某種業務流程從生產物流的角度考慮僅是增加、減少;從財務的角度去考慮是借方與貸方(而這方面是有國家法律來具體規定的);從管理的角度去考慮是規范與不規范。

    沒有比較全面的專業知識作為基礎，根本不可能對這項業務流程做出正確的分析。 試問這樣的人才放在哪個崗位不可以勝任工作？這樣的人才自身價值體現又是多少？ERP軟件供應商的主要成本就是人工成本，在所占有比重關系上就是對應于制造行業的原材料成本。 把實施費用與軟件費用分離，目的正是在企業方引入壓力，明確一個事實：ERP實施顧問每在企業一小時，都是要收取昂貴費用的，也只有這樣的壓力才可以提高企業員工的主觀能動性。外資企業的實施顧問事實上是從公司出發就開始計費，顯然這樣的做法在實施費用收取上包含ERP實施顧問的“在途”狀態。在ERP軟件供應商方面，顧問員工的工資就是成本，不可能在有項目實施的情況下成本>收入，這既是尊重人才也是重視企業自身的利益。 把售后服務費用與軟件費用分離，在企業方面充分體現了“ERP實施項目的主體是企業自身而非軟件供應商”，也是引入壓力的一種方式。中國有句古話“求人不如求己”，企業方自身雖然很容易理解，但是人的惰性是種必然隱含的因素，明確這種壓力只會讓企業做的更好。

    就實施方而言，過多的對企業提供無償的幫助，只會培養企業的依賴心，如同“溺愛”一樣，雙方都是種痛苦，一個自私的認為理所當然，一個埋怨不被理解，雙方一旦絕裂，都是痛苦。

【轉載自IT專家網】http://esoft.ctocio.com.cn/51/12328551.shtml

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