IBM放低身段應(yīng)對ERP市場遭蠶食

　　自金融危機(jī)爆發(fā)以來，成功轉(zhuǎn)型從而專注于服務(wù)的IT巨人IBM依然持續(xù)盈利。財報所示，均是現(xiàn)金流充足、凈利同比增長等漂亮字眼，因此，IBM也被業(yè)界看作金融危機(jī)中的IT業(yè)明燈。

　　然而，從IBM最新財報透露的總收入以及其中軟件、服務(wù)、硬件、融資等各項業(yè)務(wù)收入均有所下降的情況來看，IBM能夠在金融危機(jī)中交出漂亮答卷，卻并非源于其銷售收入的上升。

　　IBM2009財年第二季度財報顯示，IBM當(dāng)季營業(yè)收入為233億美元、今年上半年營業(yè)收入為450億美元，同比分別下降13%和12%。IBM當(dāng)季凈利潤31億美元，同比增長12%;今年上半年凈利潤54億美元，同比增長6%。財報顯示，這主要是受益于裁員和其他成本壓縮措施，以及向價值較高的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。

　　據(jù)了解，去年以來，IBM等國外廠商在中國ERP市場的日子其實并不好過，國家政策的扶持，使得國內(nèi)廠商，不論是做產(chǎn)品的用友、金蝶，還是做項目實施的浪潮、神州都占據(jù)一定優(yōu)勢。在這種情況下，為了保證銷售額“開源”，IBM最后只能降價自保，至于裁員，則是出于進(jìn)一步節(jié)流的考慮。

　　IBM在北美的工會組織網(wǎng)站Alliance@ibm透露，IBM此前已在北美針對其全球企業(yè)咨詢服務(wù)部裁員200人左右。對此，IBM中國公司方面表示，IBM在北美地區(qū)有小規(guī)模的員工調(diào)整，但不會就具體數(shù)字、部門和區(qū)域進(jìn)行評論。

　　新增項目少，是IBM近來銷售收入明顯減少的一個重要原因。

　　據(jù)長期研究中國ERP市場的賽迪分析師陳英明介紹，近年以來，ERP新增項目數(shù)量都比較少，尤其在IBM擅長的金融和大型制造行業(yè)當(dāng)中，新增項目更是十分稀缺，“也就是說，IBM現(xiàn)在的ERP項目大部分是對前幾年已簽單項目的維護(hù)和升級，這些后續(xù)服務(wù)當(dāng)然也有可觀的收入，但肯定不及新增項目來得多。”

　　在陳英明看來，ERP市場新增項目的減少，主要還是受到了去年下半年以來的金融危機(jī)的影響。“IBM做的EPR項目，就算是針對中型企業(yè)的，價格都在千萬元以上，在金融危機(jī)的背景下，就算是有這方面需求的廠商，也不大會進(jìn)行這么大資金量的非業(yè)務(wù)投資。”

　　除了需求減少以外，銀行、電信運營商等大型國有企業(yè)當(dāng)前的投資態(tài)度也比金融危機(jī)之前謹(jǐn)慎了許多，“雖然這些企業(yè)對ERP等非業(yè)務(wù)投資的預(yù)算沒有比往年減少，但現(xiàn)在這些企業(yè)在進(jìn)行投資的時候，比原來更注重性價比，這樣一來，就削弱了IBM在品牌、企業(yè)規(guī)模等方面的優(yōu)勢。”

　　大型企業(yè)需求增長趨緩，IBM也不得不將更多的精力放在中小型企業(yè)客戶上。然而，憑借在價格、渠道上的優(yōu)勢，中國廠商在與IBM爭搶中小企業(yè)客戶時，優(yōu)勢十分明顯。

　　數(shù)據(jù)顯示，2008年，系統(tǒng)集成服務(wù)市場中市場占有率前5名為IBM、神州數(shù)碼、浪潮集團(tuán)、東軟集團(tuán)和華勝天成。據(jù)赫建營介紹，這5家廠商加起來占據(jù)了整個系統(tǒng)集成服務(wù)市場10%~20%的市場份額，而自2005年以來，4家國內(nèi)廠商的份額比重都在逐年增加，而IBM的份額則持續(xù)遭到蠶食。

　　據(jù)了解，4年前對于同一個ERP項目，浪潮、神州等國內(nèi)廠商的報價可能只是IBM的幾分之一，但即便如此，客戶也更愿意采用更貴的IBM方案。而現(xiàn)在，由于國內(nèi)廠商科研和技術(shù)實力的增強(qiáng)，在與IBM參與同一項目競標(biāo)時，國內(nèi)廠商只需開出比IBM價格低20%左右的報價，就可以對IBM造成威脅。“這也就不難解釋IBM現(xiàn)在也拿出降價這一招的原因了”。

　　在國內(nèi)廠商紛紛發(fā)揮本土渠道優(yōu)勢的同時，IBM也加緊了深入中國各區(qū)域市場的步伐。今年3月、5月、7月，IBM分別將其全球企業(yè)咨詢服務(wù)部的分支機(jī)構(gòu)開到了深圳、西安和沈陽，業(yè)內(nèi)人士指出，IBM的上述布局是瞄準(zhǔn)了中國南方地區(qū)的出口制造企業(yè)、西部的裝備制造和電子科技企業(yè)以及北方傳統(tǒng)的重工業(yè)大型國企，直接進(jìn)駐各地，是IBM希望補(bǔ)足中國市場渠道劣勢的直接途徑。

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