后ERP時代 商務智能將為渠道商帶來新的商機

　　渠道營銷遇難題

　　以往的BI都是在比較高端的應用，很少有走到中小型市場的，所以這塊市場現在是涇渭分明。現在BI廠商還不是很多，大多都在中高端，相對來說競爭也比較充分。而在中小企業的市場里，基本上是沒有廠商專注來做的。據市場調研數據顯示：2009商務智能產品的市場總量為17億，比2008年有著23%的增長。其中通用型BI產品占據了50.1%的市場份額，逐漸超越了定制化的BI產品。通用型BI的主體用戶為中小企業用戶，定制型BI則為大型企業用戶。

　　對于中小企業市場的營銷手段，鄒斌告訴記者：“最首先要做的就是市場宣導，要組織各種市場活動，告訴企業，ERP不是萬能的，要是有分析的需求，就別老想著報表二次開發，或者投入大量的人力在excel里折騰。有一個產品叫BI的，專門就是解決這個問題的。”

　　如某企業使用ERP已經多年，并且實現了數據物理上的集中，即所有ERP的賬套數據存放在總部。但是，要從集團總部的角度出發進行各項經營數據的統計分析，如產品品類區域銷售統計周報，就必須讓每個機構每周從各自的ERP系統中導出銷售統計報表，再根據產品編碼，來進行不同產品品類的分類統計，整理成總部所需要的固定模板，集中到總部之后，再由各部門設置專人進行合并統計，造成了大量的手工工作。當企業想改變這種分析模式時，最初想到的就是找原ERP廠商通過二次開發的方式來解決。但是，因為需求的復雜性，最終還是無功而返。最后，商業智能技術的應用，才完美地解決了他們的問題。

　　而要做到上述案例中清晰解決客戶存在的問題，則要求渠道伙伴必須精通ERP產品，這也涉及到在BI產品市場營銷的過程中遇到的困難，其中最大的困難有兩個，一個是面對直接客戶遇到的困難，一個對渠道的合作伙伴時遇到的困難，這兩個就像是營銷的兩條腿。在面對直接客戶時，最大困難是見不到決策的人。因為BI面對的不是生產人員，不是會計，不是銷售人員，而是直接的決策者。由于中國的國情，往往見到決策者是非常困難的。

　　“所以我們公司相應的解決策略就是盡量不做直銷或者做直銷做的很少。我們主要是做渠道，我們不了解客戶，但是，渠道非常了解他們的客戶，我們的重點也在渠道這里。當然，在做渠道時，也遇到了一些困難，我們的產品已經突破了傳統BI瓶頸。我們的產品可以把客戶數據抽出來，馬上就可以看到數據處理的結果，其實這已經解決了一個很大的瓶頸問題了。我們的產品是裝上就可以使用，這樣免去了實施的步驟,也使售前也變得簡單。但是對于合作伙伴來說，還是存在一些問題。如果合作伙伴對ERP不精通也很難將我們產品的價值更好告訴給客戶。我們對合作伙伴進行一些培訓，加強對渠道合作伙伴的培訓。”鄒斌表示。

　　聯合ISV合作伙伴

　　對于平臺型的BI產品和應用型的BI產品，采用什么形式的營銷模式各不相同。據用友華表公司總經理苗峰表示：“用友BQ是一個公共的BI技術平臺公司，所有的獨立軟件開發商、系統集成商，將來都會是我們的合作伙伴，而且現在我們已經有這方面的策略了。還有就是具有軟件開發實力的信息中心，我們可以把它看成一個ISV，給他內部來做BI的解決方案，我們分這幾條線來部署我們的營銷策略。”

　　獨立軟件開發商或者系統集成商，只要經過一段時間的培訓培訓，往往自己就會會做一些產品開發，因為一般他們都是技術人員，實力很強，可以基于平臺型BI產品打包統一的行業解決方案。

　　苗峰介紹到，用友與ISV伙伴的合作方式將以OEM為主，在整個管理軟件方案里面去打包一起去賣，這個營銷模式對我們來說很簡單，一般情況下是專注在某一個行業的伙伴，他們也是軟件開發商，在給客戶做應用的時候，把我們的產品集成到他們原來已經開發的應用里面去，變成他們產品的一個模塊，或者是一部分，然后把這個運用到他們的系統里面去。

　　現在這樣的伙伴越來越多，那么目前為止，經過我處理的客戶已經不下十個潛在客戶了，包括沈陽、北京、南京、廣州地區，都有這種行業的伙伴來找到我們，來跟我們談合作，要把我們的產品集成進去，甚至有的說我們能幫你們賣十套或者是二十套這樣的情況。

　　發展ERP力量

　　作為應用型BI的代表，奧威智動公司的鄒斌說道：“我們的合作伙伴大部分是從ERP領域過來的。因為當他們在接觸ERP一段時間后，會發現ERP增長是有一定困難的。客戶對于數據信息的需求也是切切實實存在的，他們會用二次開發來解決，但是，因為定制開發的可復制性不強，所以他們也在尋求新的東西。”

　　ERP的瓶頸和BI的優勢，是ERP渠道必須明確的。“面對客戶最直接的銷售手段就是，拿客戶的數據做演示。我們不是拿PPT去給客戶講理念，也不是拿幾張圖去秀別人做到了什么，我們是直接抽取客戶的數據，告訴客戶，BI在企業現有的數據基礎之上，可以給出哪些答案?這些答案對你有沒有用?”鄒斌表示。

　　當企業自己的數據全部展現在決策者面前時，他會立即明白BI是什么，BI有什么用，他到底需不需要購買BI。管理軟件的銷售，經常是先談理念，再來咨詢，讓客戶認為好之后，卻不敢下手。其實對中小企業，就要非常務實，要讓他們明白能解決什么問題，并且可以實施成功。為什么財務軟件好賣?為什么談ERP不如談進銷存好賣?為什么談了半天人力資源管理，客戶卻只是買了個人事管理與工資管理模塊?……這些都是很好例證。

　　因此，對于渠道合作伙伴，鄒斌表示選擇的標準主要有兩條：一、原來就從事著企業管理軟件的銷售與服務，有客戶基礎;二、愿意投入人力資源去銷售Power-BI這個產品。

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