ERP顧問首先弄清：我是“誰”的顧問

　　現在客戶對整個國內市場的ERP顧問評價是“我們的顧問不像顧問，而是像工程師。”其實顧問除了要了解IT技術知識(做事情時，知識是基礎)，做起來的時候更要看包括管理能力、動機等在內的綜合素質以及顯示出來的技能等。

　　“我”為乙方服務 對客戶來說，他們更欣賞的是能夠談業務、懂管理的顧問，這里的客戶是應用信息化系統的客戶。

　　對于顧問知識的構成，“如果一個顧問僅是以ERP技術為主的產品知識那就麻煩了，客戶會認為你是為了賣產品給我，會有一定的抵觸心理;但是如果一個顧問的知識結構比較完善，既有IT知識還有管理知識，跟客戶討論的是管理層面的問題，這時客戶就會認為你了解我并且懂我，你是來幫助我的。”ERP行業咨詢專家、用友管理軟件學院專家委員會委員葉根平老師解釋說。就如同人們都喜歡購買但是拒絕推銷的道理一樣。所以當一個顧問只知道自己有什么產品時，他是沒有價值的，而當他可以跟客戶滔滔不絕的談企業的業務和管理時，才是被認可的。

　　客戶需要聽到的是你在管理方面能夠為企業提供怎樣的幫助。計算機、平臺、數據庫、ERP等等的這些東西只不過是工具，而你是否能夠用這些工具來幫助企業實現有效地管理才是客戶所關心的。比如說一個企業發展到一定階段時，會出現瓶頸或者各種問題，這相當于人的機體出現健康隱患。“例如，去醫院看病的時候，你需要的是醫生告訴你病在什么地方，為什么會生病，進而為你提供可以吃哪些藥達到療效的信息。人們信任的是醫生對自己病的診斷，然后提供一個能夠實現健康的解決方案，至于吃什么藥，在哪里拿藥，這些并不是患者最關心的。如果醫生單純的推薦某個藥有多好時，我們會懷疑是在推銷，賣出這個藥后他可能會獲得提成，因此，就會產生不信任感。”葉根平老師形象地把顧問和醫生這個職業相比擬，因為這兩個職業具有一定的共性，都具備“越老越值錢”的特質，從另一角度來說，管理軟件顧問(ERP)是在為企業看病，為管理作診斷。所以說，企業真正信任的顧問要懂管理、懂企業、懂軟件，告訴企業應該怎樣做才會做到更好?我的流程有怎樣的問題?我的管理有哪些不足?你可以告訴企業可供選擇的有哪些?各有什么好處和不足?這也需要管理軟件顧問對同行業各軟件性能的了解。

　　“我”是甲方的顧問

　　當然，對于想要進入甲方企業客戶的顧問來說，要求與乙方客戶的需求又會不同。

　　對來到公司的顧問，因為甲方本身就很了解自己的公司，他希望這個顧問能夠幫助自己，他需要懂得管理知識，但是甲方更看重的是ERP顧問能夠做到不僅了解一個產品，還要了解市面上所有的產品，它們的優點和缺點，價值點在哪里，并且能夠對所有的產品進行優劣分析，這是對這類顧問的要求，側重點與乙方的顧問不一樣。“乙方的顧問告訴我，像我這樣的企業應該怎么做，要了解的業務模式非常多，乙方顧問要了解整個行業的狀況和訴求。”葉根平老師說。“如果是甲方，對自己的顧問要求會是：你對自己的企業了不了解并不是最重要的(因為本身甲方本身已經很了解)，而重要的是你能夠告訴我，我應該選擇什么樣的企業作為我的合作伙伴，除了用友，金蝶怎樣，可不可以?各有哪些優點和缺點。”

　　甲方的顧問一個重要的思維就是要善于做優劣分析，任何一個項目出來都要進行優劣分析，包括在選型和實施的時候要了解各個廠商的ERP優劣性。“比如說選型，選擇了一個合作伙伴，可是在以后的實施過程中一定會不斷的接觸新的問題，企業要一個顧問目的在于解決問題，并且一定是ERP產品問題，顧問要在企業引進ERP過程中的技術問題給予把關，同時要具備解決跟ERP相關的技術問題的能力。”

　　“因為甲乙兩方的企業對顧問的要求很不一樣，所以最好是分開培養。”葉根平老師建議說。總的來說，甲方顧問是側重于ERP技術知識，他是技術知識為主，管理知識為輔，而乙方是側重管理，管理知識最重要。

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