當你在從事市場營銷的相關工作時，記住有一個不能被缺省的前提——“不要讓別人討厭你。”這是那些背負KPI，需創造大量信息，無時無刻不在關注結果的營銷人最容易無視的問題。這也是我們通常所說的，在別人接受你的觀點，喜愛你的品牌，購買你的產品前，首先應該建立起別人對你個人的信任。做不到后者的營銷人通常也做不到前者，理由很簡單，大到品牌，小到個體，受人歡迎的原理并無太大分別。

什么樣的營銷人會更受歡迎？更容易贏得客戶？換個角度說，在品牌營銷之外的自我營銷怎么做？有沒有什么方法可以成長得更快一些？我認為關注這一問題，其實就是去關注那些在“專業技能”和“天賦”以外的部分。對此筆者剛好有幾點感悟供大家參考：

一、以觀點建立連接

BBDO北美主席菲爾·杜森伯里在《洞見遠勝創意》一書中寫道：“如果你身處一個產生洞見的行業，你就必須把自己當成一個傳授經驗的人。你必須把自己當成一個顧問，人們要向你尋求意見，年齡、頭銜和等級都不是障礙，你是新兵也好，老將也罷，都沒有問題。重要的是你的觀點的水準。”

營銷人和其它行業一樣，需要進圈子，建立人脈，尋找到優質的客戶及伙伴，優質的客戶帶來優質的需求，優秀的營銷人為優秀的客戶服務；那么，這個過程是如何實現的？筆者認為，在我們一無所有的時候，有價值的觀點就成了我們與行業建立連接的資源。

不要羞于向那些Level比你高的人士表達觀點，大膽說，未見得這不是他們剛好需要的信息。

在以觀點建立連接的過程中，我們應思考這個觀點對溝通對象的價值：對年長的CEO們而言，你的觀點可能代表了年輕人對行業的新奇洞察；對理論專家，你的觀點或許會提及其理論在他不知道的行業中的印證；而對于創業者，你的觀點可能包含了他尚不知曉的體驗細節。溝通的形式是語言上的你來我往，而其本質是價值的雙向流動，于是在這個信息泛濫的社會，有價值的觀點就成了一種性價比頗高的，能幫你邁過年齡、頭銜、身份障礙的，與關鍵人士建立連接的方程式。

二、提出好問題

“你對XX這個品牌的廣告如何評價？”

我經常會拿一些我比較熟悉的問題去問不同的人，這樣做不是為了獲得答案，而是有助于我們判斷對方的能力水平、思考深度以及個人風格。

在大致知道操作套路的情況下，多向你的團隊提幾次“我們該怎么辦”也沒什么不好，這有助于避免思維盲區，也有助于獲得潛在的洞察。

此外，我認為一個易受客戶認可的營銷人，是那種會用提問方式影響對方思考角度的人：

A、我們這個產品最大的特點是什么？

B、我們這個產品對用戶最顯著的價值是什么？

兩個問題指向了差不多的答案，但后一個問題更有“用戶立場”，更容易引導客戶站在用戶角度思考。

A、我們的產品和競爭對手的有什么區別？

B、做這個產品最讓你感到興奮的地方是？

前一個問題容易讓客戶進入理性思考，但通常用戶都不會接受邏輯上“更好的產品”，“更有故事的產品”才對他們的口味。

三、求同理心

一個90后創業者在沙龍上談他的創業經驗，說，現在行業都在講還原“人性”，在你真正懂你的用戶，和他們交心之前，創業者有沒有把和他一起創業的小伙伴們照顧好？除了在他們生病的時候主動去關心，他說他還經常給同事們準備早飯。

營銷人的主要工作是和人打交道，——客戶、合作方、廣告公司、公關公司、媒體記者、編輯、發布會中的控場、某個項目的介紹人、等等……這其中有很多人屬于淺層溝通對象，比如，一個編輯可能因一次約稿而溝通，其余1年內的大部分時間都是隱身的；一場活動的控場人員在活動結束后就消失了，你也不知道未來會否因再次合作而遇到。值得注意的是，由于你不可能和每一個溝通對象都能坐下來推心置腹，因此注重基本的社交禮儀，在日常接觸中對他們保持充分的尊敬，及時給他們的名字添加備注，對他們給你的細節幫助不要吝惜去表達感謝，都是完全必要的。

現在回想下跟你合作過的那些團隊中，肯定有一個初來乍到的年輕人，微信上是一個有點奇怪的名字，可能來自《古劍奇譚》里的某號人物，或者頭像是《超能陸戰隊》里的“大白”，就是他，現正執行著一些基礎工作。切莫因為覺得他不是關鍵決策人，經驗少、做事簡單，就忽視他的感受，不耐煩與其溝通，不去試著幫助他。優秀的營銷人應該明白自己就是一個“價值傳遞者”，無論是你代理、合作的品牌價值，還是你個人的經驗價值。實際上除了“創造價值”和“傳遞價值”，營銷人并沒有任何第三件事需要去做。“同理心”提醒我們，直到你養成了一種向與你接觸的所有“觸點”輸出價值的習慣，你才打開了一扇又一扇的機遇之門。

四、趁早專注

李小龍說，“我不怕會一萬種腳法的人，但我怕一種腳法練一萬遍的人。”上次看完《壽司之神》也很感慨，居然有人會用幾十年時間去研究怎么做出更好的壽司，想想也是醉了。

專注雖然沒錯，但對專注的理解卻可能出錯。主流觀點認為，專注就是去做一件確定的事，并把它做到極致，這不是大師們的口頭禪嗎？如果按此邏輯，諾基亞和柯達曾如此專注，為什么還倒下了呢？

可見專注并不是指專一于一件確定的事，相反，應該是專注于一件不確定的事當中的確定邏輯。

電商是一件不確定的事，這個概念10年來發生了很多變化，但其中總有確定的邏輯，就像亞馬遜CEO貝佐斯所言——“我被頻繁地問到一個問題：未來10年會發生什么變化？我幾乎從未被問到過相反的問題：未來10年什么不會變？第二個問題其實更重要。在零售業，客戶希望低價，希望快速交貨，希望更多選擇，在未來10年里，不可能有一個客戶跑來對我說：‘杰夫，我愛亞馬遜，只是希望價格再高一點’或者說‘我愛亞馬遜，我只希望你能再慢點交貨。’所以，當你對某個東西有把握的時候——即使從長遠來看也是如此，你就可以對它進行大投資。”

營銷也是一件不確定的事，不僅如此，在移動互聯網時代，它今天在很多方面都是非常不確定的。營銷人應該盡快地專注到其中那些相對確定的邏輯上去，越早越好！

無論市場營銷的外延如何變，其中一些邏輯在可見的未來都不易改變，舉例來說，技術、產品、媒體環境，現在幾乎每天都變，但“如何準確把握用戶需求”始終是營銷的要務和底層邏輯：過去在街頭采訪，在傳統媒體上發問卷，今天在社交媒體中和用戶互動，在微信群中隨時交流，建立CRM體系做數據追蹤分析，總有不確定的方式，來做確定的“把握用戶需求”。

與此相似，在營銷中這種長期存在的“用不確定的事服務于確定邏輯”的方面還有不少，比如——“什么方式能更有效地構建用戶認知？”“如何優化品牌與用戶之間的溝通？”“什么方法能更精準地影響用戶？”“如何快速鑒別一種新技術的營銷價值？”“哪種表達方式可以向用戶交付更多價值？”“什么會是更好的客戶關系管理手段？”，對其中每一個問題的追求，在可見的未來看起來都沒有止境。

一個關鍵的問題是，你必須盡快選擇一個方向去專注，以期成為這個方面有所建樹的專才，越早、越明確、越能持久，結果越好。