云計(jì)算“大餐” 中小企業(yè)也能“分杯羹”

    以服務(wù)器市場(chǎng)為例，隨著新建云計(jì)算.項(xiàng)目的大范圍增加，必然使得數(shù)據(jù)中心的規(guī)模和數(shù)量逐步增加，服務(wù)器需求量大幅度增加。在我們看來(lái)，這種利好形勢(shì)無(wú)疑將會(huì)使得服務(wù)器市場(chǎng)空前繁榮。那么，當(dāng)前的服務(wù)器渠道商日子過(guò)得怎么樣呢？他們又是如何看待云計(jì)算.帶來(lái)的影響呢？2012年2月15日，中關(guān)村在線的記者前往中關(guān)村采訪了資深服務(wù)器渠道商北京中盛宏達(dá)科技發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱，中盛宏達(dá)）副總經(jīng)理洪松。

    評(píng)價(jià)2011年服務(wù)器市場(chǎng)

　　對(duì)于剛剛過(guò)去的2011年服務(wù)器市場(chǎng)，洪松用一句很樸實(shí)的話來(lái)評(píng)價(jià)：“很一般”。洪松覺(jué)得自己的公司在2011年服務(wù)器銷售情況也是很一般。原因是什么呢？洪松道出了他的分析：國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響是大環(huán)境，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)器的硬性需求放緩，上游的供貨商也由于種種原因而減少了對(duì)于服務(wù)器渠道商的支持。同時(shí)，洪松也指出，洪松對(duì)于惠普公司總部人事變動(dòng)也有所擔(dān)憂，惠普公司在中國(guó)市場(chǎng)的策略會(huì)不會(huì)有所變化，怎么變化？

　　目前，中盛宏達(dá)的主要客戶80%來(lái)自全國(guó)各地的渠道商，這些客戶主要分布在華北、東北、華東等片區(qū)，而只有20%來(lái)自網(wǎng)絡(luò)廣告拉一些散戶。但是，總體感覺(jué)新客戶的增長(zhǎng)乏力，而且服務(wù)器利潤(rùn)率越來(lái)越低了。

　　2009年，中盛宏達(dá)公司成立，成立以來(lái)始終堅(jiān)持惠普服務(wù)器這一個(gè)品牌的渠道商。不過(guò)，在采訪中，記者也發(fā)現(xiàn)，目前在中關(guān)村服務(wù)器市場(chǎng)也有某些公司同時(shí)做幾個(gè)品牌服務(wù)器的。對(duì)此，洪松認(rèn)為，即便是該公司聲稱代理了幾個(gè)牌子，那么它們很多還是以一個(gè)牌子為核心，其它品牌屬于炒貨，可能沒(méi)有自己的技術(shù)工程師做支持。洪松坦言，如果有客戶需要，它們偶爾也會(huì)銷售其它品牌的服務(wù)器。

　　但是，中盛宏達(dá)會(huì)始終堅(jiān)持一個(gè)品牌的策略。洪松表示，因?yàn)榉⻊?wù)器不像IT消費(fèi)品，直接進(jìn)貨買賣，貨物只是在手里中轉(zhuǎn)一下，并不需要太多技術(shù)水平。服務(wù)器銷售不同，不是說(shuō)只要銷售人員就可以了。洪松為記者展示中盛宏達(dá)與客戶簽訂的合同，銷售合同中一般都要寫明，還需要為客戶安裝各種軟件，在使用過(guò)程中還需要專業(yè)的技術(shù)工程師解答客戶的實(shí)際難題。可見(jiàn)，技術(shù)支持人員在服務(wù)器渠道銷售過(guò)程中起到了非常關(guān)鍵的因素。特別是，很多已經(jīng)過(guò)了廠商維保期的企業(yè)，仍然需要后期的維護(hù)，那么渠道商就擔(dān)起了這個(gè)重任。

　　以中盛宏達(dá)為例，公司十多個(gè)人，大部分是銷售，兩名技術(shù)工程師。這對(duì)于中盛宏達(dá)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。很多小型的渠道商由于資金有限，無(wú)力聘請(qǐng)自己的技術(shù)工程師，往往在急需的時(shí)候，臨時(shí)抱佛腳，從別的公司臨時(shí)租一個(gè)技術(shù)支持工程師搪塞客戶。洪松自豪的說(shuō)，這不是一般的渠道商能夠做到的。

　　記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在不同品牌的服務(wù)器廠商之間拼服務(wù)的趨勢(shì)非常明顯，雖然，服務(wù)器的故障率只有萬(wàn)分之幾的概率，但是廠商之間正在從拼產(chǎn)品性能、拼價(jià)格開(kāi)始，轉(zhuǎn)換為拼售后服務(wù)質(zhì)量。據(jù)記者了解，惠普公司的服務(wù)器售后服務(wù)在2011年之前，還是外邊商來(lái)完成的，而2011年開(kāi)始，為了加強(qiáng)服務(wù)器售后服務(wù)的質(zhì)量，更好地促進(jìn)服務(wù)器市場(chǎng)銷售，惠普服務(wù)器的售后服務(wù)由其自己的技術(shù)工程師來(lái)提供支持。當(dāng)然，無(wú)論如何，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一個(gè)好消息。

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