目前我國從事外貿業務的企業中。中小型企業占了絕大多數。這些企業在我圍的外貿體系中占有不可替代的作用，為我國的外貿戰略作出了重要的貢獻，是中國經濟發展的驅動者和技術創新的生力軍。近年來，信息技術的飛速發展使得傳統的商業模式和市場環境發生了深刻的變化，中小型外貿企業正面臨著新的機遇和挑戰。

    一、中小型外貿企業分析

    中小型企業規模小。技術力量薄弱，抗風險能力差。面臨著激烈的競爭，但同時由于規模小，因此它們經營策略較靈活，更愿意接受新的管理經營理念。中小型外貿企業，與其他行業的中小型企業相比較既有共性，又有其獨特的性質。

    1.外部環境分析。在信息時代，隨著互聯網的迅猛普及和信息技術的快速發展，全世界范圍內的各個企業都在經歷一場深刻的變革，中國的商業環境也隨之發生了深刻的變革，中小型外貿企業正面臨著一個全新的市場環境。互聯網用比以往更快的速度為客戶提供更多的信息，客戶可以通過嘲絡輕易地收集大量的有關企業產品的信息，然后進行比較、選擇，進而完成交易；互聯剛的應用也使得客戶對企業的反應速度提出了更高的要求；互聯網讓客戶在任何時間以任何方式進行交易，客戶與過去相比，擁有了更多的權利，可以進行更多的控制；同時，網絡時代的客戶對個性化的要求也日益提高。他們希望企業能為其提供滿足他們個性需求的、一對一的服務。隨之而來的是客戶對一個企業的忠誠度正在逐步下降。互聯網使得整個世界變成了一個面向每個人的巨大市場，企業之間的地域界限已經被打破。這就意味著企業。特別是外貿企業的客戶遍布全球每一個角落。但同時也意味著他們的競爭者也遍布全球每一個角落。從國際上看，當前世界經濟的一個顯著特點是普遍性的生產過剩，在有限的銷售市場上世界各國都千方百計地進行爭奪，這一爭奪隨著經濟全球化的深入開展而更加激烈。而近年來我國的對外貿易摩擦不斷增多，貿易保護主義趨嚴，也都直接影響到外貿業務的經營。國際經濟環境的變化對我國的國際貿易形成了巨大的挑戰。

    在國內方面。面對我國進出口經營權的全面放開。企業在國際貿易中面臨著的競爭對手逐年增加。在外貿經營地位一體化的今天。企業除了繼續在自身原有的外貿市場上拼殺外還要和大量的新進入者競爭。而外貿業務中各個環節的價格透明度越來越高。整體利潤下降也使其生存環境越發艱難。這一切導致了導致企業在國際貿易中的競爭日趨激烈，原本就不多的客戶變得更加稀缺。

    2.內部環境分析。根據Michael Treacy和Fred Wiersema成功企業的價值取向模型，成功的企業都將其競爭優勢集中于以下三個基本價值取向之一：產品領先、貼近客戶或運作卓越。在互聯網時代，信息傳播得更快、透明度也更高。目前我周中小型外貿企業規模小。技術力量薄弱。大部分經營的是處于成熟期的大眾化產品。產品與服務同質化顯著，企業獨特的競爭優勢難以獲得并且成本更高。同時，現代企企業之間競爭的焦點也從產品競爭、服務競爭逐漸轉向客戶競爭，競爭的范式也逐步從關注產品、技術和服務演進為全面關注客戶關系，并表現為客戶關系領先戰略的客戶導向型競爭。因此，中小型外貿企業要在激烈的競爭中得以生存發展，就應該著力于建立牢固的客戶關系，外貿企業的行業特點也決定了它們必須堅持以客戶為中心的經營理念。

    3.問題分析。（1）以客戶為中心的管理理念尚未樹立。在當前商業環境下，企業之間競爭的焦點從產品競爭、服務競爭逐漸轉向客戶競爭，競爭的范式也逐步從關注產品、技術和服務演進為全面關注客戶關系，客戶經濟正在滲入當今市場的每個角落，傳統的以產品、技術、成本為核心的競爭模式也正在發生深刻的變化，企業必須從戰略角度考慮如何構建和維持良好的客戶關系以獲取持續競爭優勢。在外貿業務的開展中，客戶是最重要的資源。在互聯網為主導的商業環境下。客戶的忠誠度在不斷下降，同時隨著競爭的進一步激烈，中小型外貿企業獲取新客戶的難度越來越大，成本也越來越高。因此。這些企業應把如何維護現有的客戶關系提高到企業的戰略高度。然而許多企業仍然把主要精力放在產品和價格競爭上。以客戶為中心的經營理念還未樹立。（2）客戶關系管理制度不健全。大多數中小型外貿企業通過外貿業務員直接與國外客戶聯系并由這些業務員管理相應的客戶，而沒有完善的客戶管理制度和相應的職能部門；雖然有的企業也規定對每個客戶的走訪、電話、郵件、傳真等必須記錄。并建立了相應的客戶電子檔案，但對于客戶在每項業務往來中的重要歷史信息只有業務員知道。企業根本無法獲知。如果這個業務員從公司“跳槽”出來。一般都會托走許多客戶，即使沒有流失客戶，但要恢復與客戶的親密關系也是一個漫長的過程。另外，沒有協同化的管理制度就不可能達到客戶資源信息在各部門之間的共享。由于業務員各自管理客戶，業務員會嚴密封鎖手頭的客戶、業務信息，這嚴重阻礙了企業內部的客戶資源共享。使企業的客戶資源利用局限于各個業務員自己的客戶范圍內。這就造成了客戶沖突的發生，比如在部門內部會出現一個業務員去開發另一個業務員的老客戶及兩個業務員同時發展一個潛在客戶業務的情況。這種內部沖突不僅給企業帶來人力、財力與時間上的浪費，也嚴重影響了企業的整體形象。（3）信息化建設滯后。信息化在國際貿易中發展迅猛。客戶與企業的信息交流已包括了互聯網、E-mail、傳真、無線通訊，以及傳統的面對面接觸等方式。當前美國、歐盟等世界發達國家已紛紛實行客戶關系管理，建立起較為完善的CRM軟件應用系統，并且取得了良好的效果。我國外貿企業特別是中小型外貿企業在這方面起步較晚。成功的案例并不多。如不加快信息化建設便無法保持和境外客戶有效的溝通渠道。這直接威脅到客戶關系的建立和維持。其導致的競爭力的下滑將不可挽回。

    綜上所述，從外部環境來看，信息技術的飛速發展使得企業所面臨的商業環境和市場環境產生了質的變化，企業間的競爭日益激烈，競爭的焦點從產品競爭、服務競爭逐漸轉向客戶競爭，客戶已經成為企業最寶貴的資源。從企業內部來看，目前中小型外貿企業在應對新的商業環境和市場方面都存在很多問題。解決這些問題的關鍵是要在這些企業中建立較為完善的客戶關系管理機制。

【轉載自IT專家網】http://esoft.ctocio.com.cn/124/12305124.shtml
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