Salesforce中國區負責人談成功的秘密

　　盡管目前看起來，“終結軟件”有些極端，但是指出了一個大趨勢，這就是軟件與互聯網的融合，而SaaS就是這種融合的必然結果。我們看到，SaaS業務正在迅速被用戶接受。根據Gartner的預測，到2010年全球SaaS市場將占整個軟件行業市場份額的25%。實際上，今天在線CRM在全部CRM市場中所占比例已經超過這個數了。

　　記者： Salesforce公司經歷了怎樣一個創業過程？

　　王剛： Salesforce的創始人馬克·貝尼奧在美國也是一個具有傳奇色彩的人。他創立Salesforce之前是Oracle高級副總裁，當時才27歲，是Oracle歷史上最年輕的高級副總裁。上個世紀末，互聯網的發展出現了一個高潮。當時，他預見到，隨著互聯網的發展和寬帶的普及，會有越來越多的企業通過互聯網得到一些軟件的服務。于是，他離開了Oracle，并在1999年成立了Salesforce公司，開始對SaaS業務模式進行探索。

　　事實上，公司初期并沒有一個特別周密的計劃，而只是一個想法。隨后他用了兩年時間來組建研發隊伍，搭建系統，開發產品。直到2001年初，公司才有了一個正式產品，這一年只有三個客戶。初期發展速度非常慢，公司沒有知名度，人們也不接受SaaS模式，懷疑這種方式是否可靠，有人質問為什么買回軟件而要每年付錢。剛開始的一些客戶都是很小的企業，因為這些企業資金缺乏，而SaaS方式前期投入少，對它們有一定的吸引力。這些小企業用起來以后，發現這種方式很好，所以后來的用戶增長很快。

　　真正的轉機出現在2004年，這一年Salesforce成功在紐約證券交易所上市，隨后公司經營開始出現贏利。Salesforce的用戶從小企業擴展到大企業、甚至全球500強的大企業。最大的用戶是日本的一家企業，其最終用戶數達到7.5萬個。整個公司的收入也從2006年的4.5億美元達到去年的7.5億美元。

　　記者： 你認為作為一家SaaS服務提供商，與傳統的軟件企業有什么不同？

　　王剛： SaaS服務供應商是跨互聯網和軟件的公司。它需要開發軟件，有軟件公司的特點，但又不像軟件公司要賣軟件，它提供的是一種服務，這種服務通過互聯網提供，因此它是跨軟件和互聯網兩個行業的，將兩個行業的公司一些特點融合在一起。比如，在營銷上就可以充分借助互聯網公司的銷售模式： SaaS服務通過網站提供產品信息和知識庫，鼓勵用戶免費使用，同時配合“800”的免費電話提供服務，而對于一些高端用戶，則再通過專門付費的電話提供技術支持。事實上，如果產品本身功能強大，這樣的公司可以做到非常精簡，因為沒有軟件的現場安裝問題，所以基本上不需要現場服務，呼叫中心基本就可以解決用戶大多數問題。

　　CRM和HR最適合SaaS

　　核心觀點： CRM和HR(人力資源管理)是最容易通過互聯網交付，同時客戶最容易接受的一種軟件，最適合采用SaaS模式。

　　記者： 我們看到，Salesforce選擇了以CRM作為SaaS業務的一個切入點，并且，隨后全球的很多企業都開始選擇這一產品進入SaaS，請問主要原因是什么？

　　王剛： 首先，很多SaaS服務提供商，特別是中國的企業之所以選擇在線CRM業務，與Salesforce公司所取得的成功不無關系。在互聯網和軟件界，一旦有某家企業的某種經營模式取得了成功，很快就會有其他企業跟著學習、拷貝。正如，Google在國外做得很成功，中國很快就誕生了百度一樣。國內的不少IT行業通過跟隨和模仿國外先進的模式和先進技術，獲得了不錯的生存機會。

　　而對Salesforce來說，選擇在線CRM是因為CRM這樣的軟件通過互聯網最容易交付，同時客戶最容易接受。因為CRM的使用者—銷售人員是流動的，他們有時在公司辦公、有時會回家辦公，時常要出差，工作環境的流動性決定了傳統的CRM系統不太適合這類群體。而采用在線CRM，銷售人員可以24小時、隨時隨地進行輸入、進行辦公，更符合他們的需求。

　　目前國內SaaS服務提供商推出了很多解決方案，比如人力資源管理、辦公自動化、CRM。事實上，如果我們把這些業務根據客戶是否喜歡通過互聯網來使用列出一個順序，可以發現CRM位居前列。從國外的經驗來看，普遍認為只有兩類軟件放在互聯網上比較容易成功： 一個是CRM，一個是人力資源管理(HR)。

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