在剛剛加入國營珠海海利空調器廠（格力空調的前身）做營銷工作時，董明珠和所有初入行的業務員一樣，跑業務、跟老業務學習，和經銷商周旋.........下面我們看看董明珠那些當業務員的日子。

     一個人蹣跚學步時的步態是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應該由我付出的辛酸和淚水……但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。

     我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。

     1990年，當我剛剛走進國營珠海海利空調器廠（格力空調的前身）做營銷工作時，對于我來說，營銷完全是一個陌生的行業。在當時，既沒有可以從我學習理論的機會，也沒有可以供我借鑒的經驗，因而注定自己要邊摸索邊往前走。

     說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業務要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關”（這里的“攻關”，也包括喝酒，甚至有更進一步的“行動”）記得當時有一家彩電廠供銷科長，是個不學無術的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業的重用，他也因此給企業帶來了豐厚的“回報”。

     我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？
 
     其次，我對當時的市場，特別是商場，是陌生的。空調是擺在商場里賣給人家的，對商場運轉機制的不了解，對于我來說是個致命的不足。

     在當時，中國的經濟體制正處于由計劃經濟向市場經濟的轉軌中，不知道有多少種新的行業像營銷行業一樣在陣痛中應運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己。

     既然我有了這樣一個挑戰自己的機會，為什么不努力去試一試呢？

     況且，我認為，營這個行業，對產品和商場的適應還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。

     就這樣，我一腳踏進了商海，再也沒有走回頭路。

     那時的海利，是一家投產不久、年生產能力約2萬臺的國營海利空調器廠。規模不大，牌子也叫得不響，而且，當時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業務員。也就是說，每人每年應完成約100萬的銷售任務。廠里規定，業務員賣100萬提成2萬工資、差旅費、請客送禮等費用全在里頭。所有的業務員只有一個心思：把東西賣出去。

     但要把產品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調在當時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風扇。20世紀90年代初，空調的主要用戶是社會集團。機關、工礦企業和第三產業占70%以上，其次是醫療衛生、科教文單位。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調。對于普通百姓來說，空調更是高檔次的奢侈品，可望而不可及。空調真正和千家萬戶發生關系，是遲至1993年的事情。

     但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調這一行業總會有前途的。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據科學家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0.1到0.2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調進入尋常百姓家是個遲早的問題。

     所以，我對空調行業還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業務員S手下，熟悉業務，跑北京兼東北市場。

    七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。

    火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。我因為在此之前很少出遠差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結果餓整整一天。

    下車后就感覺頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家旅館歇會兒。”

    可能是我的臉色不好，S有經驗地說：“大概是中暑了。我們先帶你找個有空調的地方住下。”

    在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終于找到了一家價錢合適的旅館。

    站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說：“我不行，請幫我填一下。”

    我搖搖晃晃地向沙發走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。后來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。

    幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。

    第二天，他們見我走路一拐一拐的，關心地問我傷痛怎么樣。S說，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來？

    我想，剛開始跑業務，碰上這點小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。

    在剛剛加入國營珠海海利空調器廠（格力空調的前身）做營銷工作時，董明珠和所有初入行的業務員一樣，跑業務、跟老業務學習，和經銷商周旋.........下面我們看看董明珠那些當業務員的日子。

     當時，由于北京有個大制冷展示廳，專門做空調，我們在這里呆了兩天。

    聽著S和展示廳的經理侃生意經，我四下環顧，細心觀察。這里的品牌不少，國內國外都有。S一再地要經理多簽一點，經理很神氣，有點拿腔拿調，說您們海利一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準能給你們賣出去。擱在這里代銷吧。那時是賣方市場，他這樣講，也不算吹牛。
 
    后來，我掌握了一個做生意的“經驗”，那就是做生意一定要鼓勵商家多簽，他簽兩百萬意向性協議，最后不好意思只做20萬的生意吧。

    第三天，我們到沈陽。我的坐骨神經一直疼痛得厲害。S的一個同學的母親在沈陽一家醫院當醫生，他打過電話一領著我去看。

    一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒想到如此嚴重。

    這個位置，又不能打綁帶，醫生說，要臥床休息。

    可是那時正是推銷空調的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪了。錢尚未掙到，開銷卻突然大起來了。

    我們在東跑來跑去這樣子拖了好長時間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。后來，還是一個中醫幫我治好了。

    那一次，我首次領略了做營銷工作的辛苦。