ERP的畫皮是怎樣煉成的

　　兩篇文章的對(duì)比

　　陳淑娟女士的文章中批判SAP的內(nèi)容總結(jié)起來為兩大點(diǎn)：一是SAP的業(yè)務(wù)中，顧客的投入與產(chǎn)出不對(duì)等，二是SAP內(nèi)部管理混亂。從而推出結(jié)論：在外部環(huán)境--顧客與內(nèi)部環(huán)境―員工的雙重壓力下，必然導(dǎo)致SAP的衰落。

　　而黃培先生的文章是批駁陳淑娟女士觀點(diǎn)的，總結(jié)起來三大點(diǎn)：一是很多問題是ERP行業(yè)的通病;二是SAP沒有問題或者說SAP與其它軟件公司的做法大致相同，不要揪著SAP不放，三是要媒體要理性些。

　　我個(gè)人的看法是：如果把陳淑娟女士的文章中的SAP換成另外一家軟件公司，我可以得出同樣的結(jié)論。因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)ERP行業(yè)的從業(yè)公司都處于內(nèi)外部環(huán)境的雙重壓迫下，正在尋求變革之道。

　　而黃培先生也有偏向性，既然SAP有問題，其他人說說也沒什么不可以的。因?yàn)橐恢比鄙倥�評(píng)SAP的聲音，現(xiàn)在有了，也未必就是壞事。國(guó)內(nèi)的軟件公司相互挖短揭丑大家看習(xí)慣了，現(xiàn)在輪到國(guó)外軟件曝光，讓大家耳目一新，有點(diǎn)新鮮感，挺好。

　　最重要的是：陳女士的文章描述的問題，以及黃先生對(duì)問題在ERP行業(yè)內(nèi)普適性的認(rèn)可，讓業(yè)界外的人士看到了ERP行業(yè)丑陋的一面，這對(duì)ERP行業(yè)的健康發(fā)展不無好處。

　　畫皮是怎樣畫成的

　　冰凍三尺，非一日之寒。ERP能從一種管理工具進(jìn)化到畫皮，主要有以下幾個(gè)手段：

　　一、 ERP最佳實(shí)踐

　　1.售前顧問吹牛吹得頭疼，而且不吹還不行，不吹顯得你沒本事，就拿不到單。在顧客的需求都不清晰的情況下，就敢開始承諾。顧客的選型負(fù)責(zé)人在案例清單、最佳實(shí)踐、DEMO、回扣的鋪天蓋地的攻勢(shì)下，能保持清醒的都不是凡人。

　　2.畢竟神仙太少，打單成功之后，售前顧問吹著口哨，拿著獎(jiǎng)金走了，留下的是ERP無所不能的承諾，該輪到負(fù)責(zé)實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理頭疼了。一般來說，軟件的標(biāo)準(zhǔn)流程(所謂最佳實(shí)踐)與顧客的需求之間會(huì)存在差異，項(xiàng)目經(jīng)理盡可能的說服顧客按照以前自己操作過的流程進(jìn)行復(fù)制，在這時(shí)候，一般來說，貴的顧問要比便宜的顧問有說服力。如果碰到一個(gè)死犟的顧客，那就只好加大成本，進(jìn)行二次開發(fā)了。

　　3.經(jīng)過漫長(zhǎng)的實(shí)施階段，上線測(cè)試運(yùn)行之后，沒簽字驗(yàn)收還好。一簽字，就輪到顧客的業(yè)務(wù)部門頭疼了。軟件不穩(wěn)定、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)、流程不通，而實(shí)施方的顧問早已不見蹤影了。但是，下回售前顧問達(dá)單的時(shí)候，該顧客很可能就會(huì)成為一個(gè)最佳實(shí)踐。

　　經(jīng)過一個(gè)完美的頭疼三部曲過程循環(huán)產(chǎn)出的最佳實(shí)踐，象滾雪球一樣，越滾越大，形成一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的顧客清單。而且請(qǐng)放心，業(yè)務(wù)部門的投訴不會(huì)讓你的未來顧客聽到，因?yàn)镋RP的實(shí)施相對(duì)來說，還是有一個(gè)相對(duì)封閉的圈子，而圈子里的人是同一條繩上的螞蚱。

　　二、 同一條繩上的螞蚱。

　　甲乙雙方的項(xiàng)目經(jīng)理都知道，ERP不過是一個(gè)管理工具。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代， ERP讓信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、共享成為可能，而企業(yè)管理的提升還是要靠企業(yè)自身的努力。效益離管理還有一段距離，離ERP就更遠(yuǎn)了。

　　ERP是乙方項(xiàng)目經(jīng)理吃飯的根本，是甲方項(xiàng)目經(jīng)理提升在公司地位的手段。所以，ERP是必須要有的，而失敗是不允許的。所以業(yè)務(wù)部門的抱怨是正常的，一旦上線，對(duì)于甲乙雙方的項(xiàng)目經(jīng)理就是成功。至于上線之后，ERP就成為企業(yè)管理的一部分，持續(xù)改進(jìn)即可。

　　況且ERP項(xiàng)目是一把手工程，在某些集團(tuán)公司，動(dòng)輒數(shù)百上千萬的資金，還有大量的人力，項(xiàng)目的失敗是不可能的事情，這是政績(jī)，而不是其他簡(jiǎn)單的生活作風(fēng)問題。要知道，信息化是顧客管理水平提升重要的一塊遮羞布，怎么著也不能裸體啊?!

　　所以，很多時(shí)候，ERP項(xiàng)目一旦啟動(dòng)，妄圖阻止其前進(jìn)腳步的，都會(huì)被ERP的車輪輾倒。而終點(diǎn)，就是上線。在以上線為最終目的的實(shí)施項(xiàng)目中，談什么價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)，我覺得有點(diǎn)奢侈。

　　三、 距離產(chǎn)生美

　　ERP業(yè)界始終讓顧客與ERP之間保持一定的距離，最好是高高在上，這樣會(huì)讓ERP很有美感。

　　第一個(gè)是造神運(yùn)動(dòng)。從上世紀(jì)80年代初到現(xiàn)在，將近30年的時(shí)間，整個(gè)ERP行業(yè)都在為描繪畫皮而努力。以下有一組數(shù)字很能說明問題：

　　據(jù)美國(guó)生產(chǎn)與庫(kù)存控制學(xué)會(huì)(APICS)統(tǒng)計(jì)，使用一個(gè)ERP系統(tǒng)，平均可以為企業(yè)帶來如下經(jīng)濟(jì)效益：

　　1.庫(kù)存下降30%～50%。

　　2.延期交貨減少80%。

　　3.采購(gòu)提前期縮短50%。

　　4.停工待料減少60%。

　　5.制造成本降低12%。

　　6.管理水平提高，管理人員減少10%，生產(chǎn)能力提高10%～15%。

　　但凡是接觸過ERP應(yīng)用的，幾乎都知道這一忽略了N多前提的說法。作為ERP實(shí)施成功的標(biāo)準(zhǔn)，在大陸，它遠(yuǎn)比Oliver Wight的ABCD檢測(cè)表流傳的久遠(yuǎn)，也更深入人心。三人成虎，當(dāng)大家眾口一詞的時(shí)候，假的也成真的了。于是乎顧客的期望值就人為的被售前顧問抬高了，ERP逐漸就成了一種萬試萬靈的仙藥，無所不能的神仙。

　　第二個(gè)是造廟運(yùn)動(dòng)。軟件公司把ERP神話之后，就開始造自己的廟，以供養(yǎng)神靈。而且完全符合邁克爾.波特的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中的三大原則：成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化、細(xì)分市場(chǎng)。我記得最早的爭(zhēng)論是關(guān)于BS/CS架構(gòu)哪種更合理，還有就是普及ERP、個(gè)性化、自主平臺(tái)、自主配置、動(dòng)態(tài)建模終結(jié)ERP，還有其他的什么BPR改造先行、電子商務(wù)是重點(diǎn)、PDM決定論、RTE終結(jié)論等論調(diào)是鋪天蓋地，前兩年又開始熱炒SOA、SAAS，今年又開始了云計(jì)算。開始的時(shí)候確實(shí)暈，后來就免疫了。作為顧客來講，我要的就是好用，穩(wěn)定，我管你啥啥架構(gòu)的。本來ERP的技術(shù)是為應(yīng)用服務(wù)的，卻成為了行業(yè)內(nèi)造廟的手段之一，以充分體現(xiàn)其與眾不同。

　　第三個(gè)是燒香運(yùn)動(dòng)。神有了，廟有了，必須香火旺才能有效益。光靠念經(jīng)是不行的，還需要引導(dǎo)信徒來燒香。于是不僅僅要靠銷售的嘴皮子，還要借助媒體等公關(guān)手段的宣傳。如果在媒體的投放量減少，免不了要成為攻擊目標(biāo)，誰讓你不給錢的。這些還不夠，在提高自己的同時(shí)，還不能忘記踩別人一腳，這才是霸王之道的戰(zhàn)略。而且還需要點(diǎn)下三濫的手段，無中生有也是不可缺少的戰(zhàn)術(shù)之一。

　　最終下來的結(jié)果給行外人的印象就是：ERP是個(gè)神奇的東東，好有技術(shù)含量，人氣旺的念的經(jīng)肯定管用。

　　四. 醫(yī)者不自醫(yī)

　　必須承認(rèn)，市場(chǎng)做的越好，上線(不敢說成功)的顧客越多，抱怨(也不敢說失敗)也必然越多。因?yàn)槌晒κ�敗本身就是一種謬論。人人心中有桿秤，顧客的需求是永無止境的。每個(gè)人都希望馬兒跑得快，而且最好不吃草。所以，即使從人的本性上講，顧客對(duì)ERP實(shí)施不滿是再正常不過的事情。而且，在顧客的管理環(huán)境沒有改善的情況下，換個(gè)其它軟件，也沒啥本質(zhì)的區(qū)別。

　　所以在成功的標(biāo)準(zhǔn)沒有明確定義的情況下，不要談什么ERP的成功率。而且，也沒有哪個(gè)甲方公司的項(xiàng)目經(jīng)理，敢說因?yàn)镋RP的實(shí)施，達(dá)到了管理目標(biāo)。因?yàn)檎f了，就會(huì)激起業(yè)務(wù)部門的眾怒：感情都是你的成績(jī)，那我們干嘛了?那么項(xiàng)目經(jīng)理就不是離CIO的位置不遠(yuǎn)，而是離滾蛋不遠(yuǎn)了。

　　簡(jiǎn)單的總結(jié)一句，就是：樹大招風(fēng)。如果是小樹，風(fēng)也懶得理你。

　　說到這里，想起一個(gè)小寓言：一棵千年的大樹倒了，不是因?yàn)轱L(fēng)，而是蟲子。企業(yè)業(yè)績(jī)好不好，外部環(huán)境對(duì)其影響不大的，起決定性作用的，就是內(nèi)部環(huán)境。

　　再想想軟件公司，都是給其他的公司做管理咨詢的，但是中國(guó)有句老話：醫(yī)者不自醫(yī)。說直白點(diǎn)：咨詢公司是無法對(duì)自己的公司做管理診斷的。自古武無第二，文無第一。一群牛人(不管是公認(rèn)的還是自封的)混在一起，誰能服誰啊?所以用咨詢公司所謂的管理混亂來證明其管理咨詢是否專業(yè)，是不公正的

　　五、 畫皮還要嗎?

　　以前經(jīng)常看到UF與KD的口水仗，誰也說不服誰，互相揭傷疤，結(jié)果是兩敗俱傷。現(xiàn)在好了，把SAP也拖下水了。畢竟SAP是業(yè)內(nèi)巨子，影響力還是很大的，讓更多的行外人士看到業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀，了解業(yè)界，在這個(gè)信息化的時(shí)代，是很好的現(xiàn)象。對(duì)ERP行業(yè)的健康發(fā)展，有一定的促進(jìn)作用。

　　可是這張皮還是要畫的，畢竟銷售的包裝是不可或缺的元素。都撕破臉，對(duì)誰都沒好處。現(xiàn)在啥顧問、專家、大師，都是損人的話。本來顧客對(duì)顧問殘存的求教之心，要是被本相嚇跑了，那么外來的和尚也沒法念經(jīng)了，僅僅靠企業(yè)內(nèi)部的管理改善，缺少先進(jìn)的工具和技法，也是不成的。

　　對(duì)于某些廠商使用電視直銷的推銷手段，能把沒譜的事情，也吹的天花亂墜的，我只想說：出來混的，遲早要還的。那不是在畫皮，是不要臉了。

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