企業(yè)電子商務(wù)營銷之道網(wǎng)絡(luò)推廣是關(guān)鍵

　　首先：網(wǎng)絡(luò)作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的客戶。比如貝佳斯(www.shwanbang.com)美研中心，服務(wù)行業(yè)往往不能在網(wǎng)絡(luò)上完成交易和消費(fèi)。很多奢侈品、高價值產(chǎn)品如汽車和房產(chǎn)等，其電子商務(wù)的最主要意義就是通過網(wǎng)絡(luò)推廣，增加新的客戶。有些客戶可能在網(wǎng)絡(luò)上比較了解產(chǎn)品，但還是喜歡通過傳統(tǒng)渠道交易，比如攜程上的很多客戶，往往是喜歡通過電話來訂購機(jī)票和旅游產(chǎn)品。有個做保健品的電子商務(wù)公司，專門為喜歡在店面交易的老年人開辟了實(shí)體店，這些會員在網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品目錄里初步了解產(chǎn)品，然后到實(shí)體店購買，其單位租金貢獻(xiàn)的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體店。

　　其次: 網(wǎng)絡(luò)推廣要以作為客戶維護(hù)和重復(fù)購買的渠道而進(jìn)行。銷售人員憑借個人關(guān)系，店面憑借地理位置，自然會有很高的客戶黏性和回頭客。但是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同：“網(wǎng)店之間的距離只有一個鼠標(biāo)點(diǎn)擊的距離”，客戶的自然回頭率很低。靠新客戶的一次性銷售就賺錢，這個時代已經(jīng)過去，客戶關(guān)系維護(hù)和重復(fù)銷售是電子商務(wù)盈利的基礎(chǔ)。很多知名的電子商務(wù)公司的重復(fù)購買，其實(shí)是靠低價和增加產(chǎn)品在支撐。對于傳統(tǒng)企業(yè)，除非你的目的是找風(fēng)投，做投機(jī)，否則靠犧牲利潤來實(shí)現(xiàn)重購的模式，資金鏈斷裂是遲早的事情。十月媽咪(www.hb5j.com)網(wǎng)絡(luò)研究中心稱:網(wǎng)絡(luò)的互動性、即時性、多樣性，使其成為客戶聯(lián)系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在前端的推廣和新客戶的開發(fā)上，而不會使用這些工具來維護(hù)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)低成本的重購。當(dāng)然，對于高附加值的產(chǎn)品，如高檔化妝品、服裝等，僅僅靠一般的搜索引擎營銷、電子郵件群發(fā)等，不可能有效地提高客戶的重復(fù)購買，還是要與其他傳統(tǒng)渠道配合，如線下的活動、電話營銷、目錄等。

　　開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售，不是在傳統(tǒng)渠道上做加法，而是做乘法。你可以僅僅利用網(wǎng)絡(luò)作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。Iphone5(www.wxdmjj.com)介紹電子商務(wù)營銷專家黃相如指出：不要孤立地開展網(wǎng)絡(luò)銷售，一定要與你已經(jīng)成熟的渠道結(jié)合，并巧妙地利用直復(fù)營銷的渠道，如電話、直郵、電郵和數(shù)據(jù)庫營銷等將電子商務(wù)的商業(yè)價值最大化。最近有個朋友搞了一個汽車配件商城，在網(wǎng)上賣各種汽車配件，推廣、銷售和服務(wù)全部在網(wǎng)絡(luò)上完成，但是客戶買完后，還要自己抱著輪胎找維修點(diǎn)安裝。而另外一個做同樣業(yè)務(wù)的朋友所采用的模式卻完全不同，他主要利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配件的銷售和收款，通過傳統(tǒng)的汽車維修點(diǎn)完成安裝與服務(wù)，配件直接發(fā)貨到指定的維修點(diǎn)，通過電話實(shí)現(xiàn)整個服務(wù)過程，推廣也是網(wǎng)絡(luò)與車主數(shù)據(jù)庫營銷結(jié)合起來。這家電子商務(wù)公司，雖然規(guī)模不到，但一直盈利，銷售和客戶穩(wěn)健增長。

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