SPIN銷售法

SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆先生創立的。SPIN銷售法特別適合使用于電話銷售技巧和話術。

電話銷售技巧中的SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。

SPIN銷售法教人在電話銷售技巧和話術中如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

電話銷售技巧SPIN銷售法的4個步驟

1、在電話銷售技巧中使用情況性問題

在電話銷售技巧中利用“先生從事什么職業？”“你結婚了嗎？”“你的居住情況如何”等來了解客戶的現有狀況以建立資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），通過這些資料，可以判斷客戶的需求情況。這種問題類似推銷前的寒暄問候，話比較少但很珍貴，推銷員要妥善利用。另外，這些問題一定精心設計要自然，在看似閑聊中了解對方的最有價值的情況，而不能讓對方感到你在刺探他的情況，而產生反感。電話銷售話術http://www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售開場白

2、在電話銷售技巧和話術中使用難題性問題

利用“你現在處理付款的時間夠用嗎？”、“目前客戶對維修還滿意嗎？”這類問題來探索客戶潛在的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足。這是電話銷售技巧中最關鍵的一步，只有通過把客戶自己尚未意識到的或者是已經意識到但很不明確的潛在需求挖掘出來，才能將其轉化成顯現需求從而激發客戶的購買欲望。

3、在電話銷售技巧中使用隱喻性問題

利用“如果客戶長時間等待付款，會不耐煩的，他下次還回來嗎？”、“維修服務的質量差，是不是會導致客戶對產品口碑形象的影響？”這些隱喻性的問題，讓客戶自己意識到問題的重要性，從而將他的潛在需求轉化為顯現需求，從而引發客戶購買欲望。

4、在電話銷售技巧中使用需求－代價的問題

如果客戶意識到需求的必要和緊迫，推銷員要迅速提出為滿足客戶需求的問題，鼓勵客戶將關注點放在解決辦法上，并說明解決問題的好處和購買利益。

電話銷售技巧：特點、優點與購買利益的運用

一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產品與服務的特色、優點與利益以刺激客戶的購買欲望。雖然產品與服務的特色、優點與利益并不易區分，但在銷售拜訪過程中卻對客戶產生不同程度的影響力，所以客戶也會產生不同的反應。

1、特點的作用

所謂特點是指產品或服務的特征或功能，一般而言，電話銷售技巧上不斷地提及商品的特點時，客戶對產品或服務的考量，價格會是很大的影響因素，因此運用特點對銷售低價商品有相當的幫助。但研究表明光強調產品或服務的特點并不足以吸引客戶做購買決策，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對這些大型銷售案的購買者而言，商品的優點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因此，研究顯示特點的應用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會產生中性甚至于負面的影響。

2、優點的作用

所謂優點是指產品或服務如何幫助客戶的說明與事實。優點是電話銷售技巧經常采用的，尤其是當產品服務比競爭者有很多優勢的時候。

但事實上優點就用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題。客戶之所以產生拒絕反應，最主要的原因在于從業務員沒有說到點子上，也就是說還沒有掌握到客戶明確的需求到底在哪里！優點的介紹必須要和客戶的需求結合起來才能有的放矢，這也是隱喻問題使用的目的。

雖然在電話銷售技巧中使用產品或服務的優點確有吸引人之處，研究顯示優點在小型銷售案中具有正面的影響，但其對大型銷售案的影響卻相當有限。

3、購買利益的作用

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