激將法的銷售技巧和話術(shù)

在銷售技巧和話術(shù)中，有一個(gè)很有用的招法來(lái)激發(fā)猶豫的客戶盡早下決心購(gòu)買，那就是激將法。

在美國(guó)有一對(duì)夫婦看中了一串名貴的項(xiàng)鏈，但是由于價(jià)格高昂，他們?cè)诠衽_(tái)前盤桓很久始終無(wú)法下定決心。此時(shí)，業(yè)務(wù)員走過(guò)來(lái)用激將法的銷售技巧和話術(shù)對(duì)他們說(shuō)：“這串項(xiàng)鏈非常名貴，以前有位總統(tǒng)的夫人看好了，卻因?yàn)閮r(jià)格而放棄。”這對(duì)夫婦聽(tīng)到這話，立即拿錢將項(xiàng)鏈買下來(lái)，他們非常得意，這就是激將法的妙用。

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)男客戶推銷為他妻子和孩子購(gòu)買保險(xiǎn)，但男客戶說(shuō)：“這件事情等以后再說(shuō)。”保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員采用激將法的銷售技巧和話術(shù)說(shuō)：“丈夫?yàn)槠拮淤?gòu)買保險(xiǎn)，父親為孩子購(gòu)買保險(xiǎn)，不僅體現(xiàn)是為了讓她們?cè)谝馔獾那闆r下生活有保障，更是對(duì)妻子和孩子的深沉的愛(ài)。這種愛(ài)也是一種責(zé)任，是一個(gè)男人、一個(gè)父親的責(zé)任。”聽(tīng)了這話，那位男客戶乖乖地買了保險(xiǎn)。

有很多時(shí)候，榮譽(yù)、面子比金錢利益更有力度，當(dāng)你不能用金錢利益來(lái)說(shuō)服客戶購(gòu)買的時(shí)候，可以嘗試用用榮譽(yù)、面子的喪失來(lái)激發(fā)客戶，這就是激將法的銷售技巧和話術(shù)。

但這種銷售技巧也有它的局限性。

首先，這種銷售技巧和話術(shù)的使用要考慮對(duì)方的性格和特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)對(duì)于年輕氣盛的、感情沖動(dòng)型、非常講究面子的客戶，激將法好使。對(duì)于那些成熟的、老奸巨猾的老油條，你就不要對(duì)人家用了，你的道行比人家淺，人家一望即知。對(duì)于那些很實(shí)惠的、慢性格的人，你也要慎用，人家什么事情都不生氣，心靜如水，你想激發(fā)他，很難。還有，對(duì)于那些內(nèi)向、敏感的客戶，就不要用了，以免他將你的激將法聽(tīng)成諷刺挖苦，再揍你一頓就不合適了。

其次，要注意這種銷售話術(shù)的拿捏，你說(shuō)輕了不起作用，說(shuō)重了又怕對(duì)方承受不起，還是要對(duì)客戶有一定了解后，才使用。

第三，使用銷售技巧和話術(shù)為的是讓客戶今早下決心購(gòu)買，而不是讓客戶上當(dāng)。如果客戶在你的激將法買下商品，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，他會(huì)老羞成怒的，你不僅失去了客戶，也會(huì)讓別人不齒。出來(lái)混的，總是要還的，這種缺德做法是為最偉大的推銷員所唾棄的。

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